“Gerçek daha, belirsizlik, çelişki ve tehlikeler içinde sağlıklı kararlar verebilendir.” Winston Churchill İnsanlar bir karar vermeye çalışırken genellikle referans veya başlangıç noktası olarak bir kritere ihtiyaç hissederler. Psikologlar, insanların deneyimledikleri/öğrendikleri ilk bilgilere dayanarak yeni durumları değerlendirme eğiliminde olduklarını ve bu durumun da karar verme süreçlerinde ciddi bir etkiye sahip olduğunu keşfetti. Psikoloji literatüründe bu durum çeşitli terimlerle açıklansa da burada “çıpalama etkisi” kavramı çerçevesinde değerlendirilecektir:

Amos Tversky ve Daniel Kahneman isimli iki tanınmış psikolog ve davranış bilimci 1974’de yayınladıkları ortak bir makalede, “İnsanlar nihai kararı verecek şekilde ayarlanmış başlangıç noktalarını esas alarak tahminlerde bulunur, fikir yürütür ve karar veriler” dedi. “Başlangıç değeri, yani olayları ele alırken kullanılan referans noktaları, söz konusu olay veya durumun içerisinde yer alan bir özellik veya kısmi olarak yapılan hesaplamanın sonucu olabilir. Her iki durumda da tespitler tipik olarak yetersizdir ve kusurludur. Tversky ve Kahneman, yaptıkları testlerde rastgele sayıların bile teste katılan katılımcıların yanlış tahminler yapmasına yol açabileceğini keşfetti. Bir deneyde katılımcılardan 0 ile 100 arasında bir sayı seçmek için bir tekerlek çevirmeleri istendi. Gönüllülerden, BM’de kaç tane Afrika ülkesi olduğunu belirtmek için bu sayıyı yukarı veya aşağı olacak şekilde ayarlamaları istendi. Düşük bir sayıyı döndüren kişi daha düşük tahminlerde bulundu. Her durumda, katılımcılar kararlarını şekillendirirken temel aldıkları şey bu ilk sayıydı. Netice itibarıyla zihinsel çapa noktaları olarak kullanılan şey mantıksal hiçbir değer taşımayan ilk deneyimlerdi.

Çıpalama Etkisine Bağlı Karar Alma Eğilimi Ne Kadar Ödemek İstediğinizi Etkileyebilir

Örneğin, yeni bir araba aldığınızı hayal edin. İnternet ortamındaki herhangi bir siteden, ilgilendiğiniz aracın ortalama fiyatının 27.000 dolar olduğunu okudunuz. Yerel otomobil mağazasında alışveriş yaparken satıcı aynı aracı 26.500 $ ‘a size satmayı teklif ettiğinde bunu otomatik olarak kabul edersiniz. Netice itibarıyla ödemeyi beklediğinizden 500 $ daha düşüktür satıcının size teklif ettiği fiyat. Bu olayı söz konusu örnek olaydan bağımsız şekilde düşünürsek şehir genelindeki otomobil satıcılarından birinde aynı aracı sadece 24.000 $,’a bulmak ihtimal dahilindedir. Bu fiyat tam olarak ödediğinizden 2.500 $ , internet sitesindekinden 3.000 $ daha azdır. Böyle bir alışverişten sonra bu kadar hızlı bir karar verdiğiniz ve daha iyi teklifleri göz ardı ettiğiniz için hayıflanmanız kaçınılmazıdır. Hakikat bu iken neden ilk teklifte bu kadar hızlı atlarız? İşte bu durum aslında hayatın her alanında ve her yaştan insan için geçerli olan yaygın bir zihinsel ön yargı hatasıdır.

Çıpalama Etkisi Maaş Müzakerelerinizi Etkileyebilir

Patronunuzla bir maaş zammı müzakere ettiğinizi hayal edin. İlk teklifte bulunmakta tereddüt edebilirsiniz, ancak araştırmalar kartlarınızı masaya ilk yatıran kişi olmanın aslında en iyi yol olabileceğini gösteriyor. İlk teklifi kim yaptıysa, çıpalama etkisi büyük ölçüde tüm diğer müzakerelerin başlangıç noktasını şekillendireceği için avantaj bakımından öne geçmenizi sağlar. Bu ilk teklif, kabul edilebilir bir dizi karşı önlem oluşturmaya yardımcı olur ve gelecekteki teklifler bu ilk numarayı çapa veya odak noktası olarak kullanır. Birçok çalışma yüksek bir maaş talebiyle başlamanın aslında daha yüksek maaş teklifleriyle sonuçlandığını ortaya çıkarmıştır.